«Necesito saber qué falla y arreglarlo.»
- Diagnóstico Express
- Auditoría del Sistema Comercial
- Rediseño del Sistema Comercial
- Acompañamiento e Interim Management
Consultoría de estrategia y procesos comerciales
Tu equipo vende.
Pero no escala.
Convertimos las ventas que dependen del talento individual en sistemas con proceso, capacidad, predecibles y con KPIs, medidos y conectados entre sí.
+100 clientes · +5.000 vendedores formados · 11 países · Profesor en IE Business School desde 2012
¿Dónde se pierde tu venta?
Ilustrativo
Leads
Cualificadasfuga · sin criterio
Propuestasfuga · sin capacidad
Cierre
Algunos clientes que han confiado en nosotros:
SantanderTelefónicaAmazonVodafoneIndraRed EléctricaFundación RepsolCruz RojaKyoceraVertiLLYCGrupo SMKIC InnoEnergyServihabitatGigasWayraPlug and PlayPeriJobandtalentW ClinicsMidasTutellusInternet RepúblicaTicketeaEntradas.comMobile DreamsYouPlanetHyphenEvicertiaSanitrade
+100
clientes: multinacionales, pymes y startups
+5.000
vendedores formados en el método
11
países con proyectos, de Madrid a Tokio
IE
profesor asociado en IE Business School desde 2012
¿Es para ti?
Si reconoces tres de estos síntomas, tu problema no son los vendedores.
Es el sistema en el que trabajan. Y un sistema se puede diagnosticar, rediseñar y medir.
S.01
Dos o tres comerciales sostienen la cifra.
El síndrome del comercial de oro: si uno se va, se lleva la cifra y los clientes.
S.02
Los objetivos se reparten por histórico, no por capacidad.
Unos vendedores van saturados, otros infrautilizados.
S.03
El CRM está lleno de datos y vacío de decisiones.
Se reporta mucho y se gestiona poco.
S.04
Cada comercial vende a su manera.
Sin proceso común no se sabe qué funciona ni se puede enseñar.
S.05
El forecast falla trimestre tras trimestre.
Las etapas no tienen criterios de paso: la previsión es una apuesta.
S.06
Crecer significa contratar equipo, no vender mejor.
El coste comercial crece al ritmo de la cifra, o más rápido.
«Las ventas son el motor de cualquier empresa y no se deben basar en la intuición.»
El método Lean Sales
Tu sistema comercial, desmontado pieza a pieza.
La lógica que hizo eficientes a las fábricas, aplicada a la venta: medir la capacidad, localizar el cuello de botella, eliminar los fallos y estandarizar lo que funciona.
01
Identificación
Necesidades y expectativas, puntos fuertes, puntos débiles y puntos de mejora.
02
Verificación de evidencias
Exactitud del proceso, responsabilidades, aportes y cargas de trabajo, fases y acciones del ciclo de venta.
03
Documentación
Documentamos y mapeamos el proceso y la gestión de la actividad del equipo comercial.
04
Proposición
Mejoras, objetivos y tareas. Sales Journey Map, correcciones, alternativas, acciones y objetivos.
05
Ejecución
Estrategia y objetivos definidos en el mapeo, con manual de estilo y mejores prácticas de ventas en la organización.
Soluciones
Empieza por donde estás hoy.
Tres tipos de cliente, un mismo modelo de madurez comercial detrás de todo lo que hacemos.
«¿Puede este equipo entregar el plan de negocio?»
- Due Diligence Comercial
- Scoring de madurez del target
- Capacidad del equipo frente al plan
«Quiero que mi equipo lo ejecute.»
- Talleres Lean Sales in-company
- Best Practices Workshop
- Programas para escuelas de negocio
«Si la oportunidad no llama, construye una puerta.»
Casos
Del reto al sistema.
Ficha del cliente
SectorBebidas · gran consumo
Equipo450 comerciales y 60 de marketing de producto y trade marketing
MercadosÁfrica subsahariana
Producto LeanSalesRediseño estratégico comercial
El reto
Una multinacional de bebidas quería rediseñar su estrategia de mercado con un plan integral que uniera a Ventas, Marketing y Trade Marketing, gestionara la actividad de forma eficiente y potenciara la visibilidad cruzada entre más de 30 marcas en distintos canales y regiones.
Qué hicimos
Analizamos estrategias, procesos y herramientas de cada unidad para construir una solución común, con una visión transversal de los esfuerzos y de las opciones de cada una.
Qué cambió
- Cargas de trabajo y planificación visibles para las tres áreas
- Campañas planificadas con objetivos y esfuerzo medido
- Resultados focalizados por marca, canal y región
- Presupuesto y gasto bajo control
- Una guía con todas las acciones para controlar el go-to-market
Ficha del cliente
SectorTelecomunicaciones B2B
Equipo comercial35 comerciales y KAM
MercadosEMEA y LATAM
Producto LeanSalesDiseño estratégico y formación
El reto
Una operadora internacional quería concentrar el esfuerzo comercial en sus clientes principales con un modelo de Key Account Management que pusiera al cliente en el centro.
Qué hicimos
Adaptamos la estrategia KAM a la metodología Lean Sales y a la casuística del sector. Diseñamos un framework con protocolos para conocer, controlar y planificar la actividad de cada KAM con sus cuentas, y formamos al equipo para aplicarlo.
Qué cambió
- Un único framework KAM para 35 profesionales en dos continentes
- Actividad planificada según la prioridad de cada cuenta
- Procedimientos de gestión revisados y comunes
- Menos tiempo en tareas sin valor y más en las cuentas clave
Testimonios
Lo que dicen los directores comerciales.
Trabajé con Ángel en una sesión clave para mi equipo de ventas en Amazon, en un momento en que necesitábamos profesionalizar nuestro enfoque tras un crecimiento rápido. Su claridad metodológica aportó valor inmediato al desarrollo comercial del equipo. Más tarde asistí como invitado a una de sus clases en el IE, donde confirmé su enfoque pragmático y orientado a resultados. Altamente recomendable para personas u organizaciones interesadas en elevar la madurez de su función comercial.
Director Comercial, Amazon
Contar con la ayuda de Lean Sales para diseñar y poner en marcha un método profesional de aproximación de nuestra red comercial al mercado fue un acierto. Ángel lideró en primera persona un excelente trabajo, tanto en el assessment y la recogida de información como en el diseño, la puesta en marcha y el seguimiento. Un profesional excepcional que entiende a la perfección las necesidades de sus clientes; su implicación en todas las fases del proyecto fue muy de agradecer y parte importante del éxito.
Director Comercial, Gigas
Ángel es un excelente estratega y director comercial. No solo tiene amplios conocimientos y experiencia, sino que los conjuga a la perfección con un trato fácil y cercano. Su robusta metodología comercial hace de él un magnífico profesional. Sin duda, lo recomiendo.
CEO, Stonex
Quién está detrás
Ángel Garrorena
Fundador de LeanSales. Emprendedor desde 2003 y más de 25 años en ventas y diseñando sistemas comerciales para pymes, startups y multinacionales en Europa, Latinoamérica y Asia.
Profesor asociado en IE Business School desde 2012 y profesor de ventas en Wayra. Ha enseñado su método a más de 5.000 profesionales. Esa doble mirada, la del aula y la del proyecto, es la que lleva a cada cliente.
Herramienta gratuita
¿Tu objetivo cabe en la capacidad de tu equipo?
Con siete datos, la calculadora de objetivos te dice cuánto puede vender tu equipo trabajando como hoy y qué le falta para llegar: más horas de venta real, más comerciales o mejor conversión.
«Una hora de planificación puede ahorrarte diez horas de trabajo.»
Ejemplo8 comerciales · 14 h de venta/semana
Ventas alcanzables1,85 M€
Objetivo3 M€
Faltan 1,15 M€. Harían falta 22,7 h de venta real por comercial a la semana, o 5 comerciales más.